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          銷售的“為人”三境界

          瀏覽次數: 日期:2011年11月18日 10:16

          摘要:

          核心觀念:有底氣說“你給我走人”的人,才能夠真正的成為領導。

          銷售的本質實際上是學會與人打交道,什么是與人打交道,是否就是能說會道就是善于與人打交道,筆者認為在對待人的方面善于“為人”是關鍵,而為人又有三個境界。

          第一個境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個階段。顧名思義,所謂圍人更多的就是能夠將客戶圍住,然后進行死纏爛打的推銷,在這期間他們應當掌握類似于:客戶發掘、接近客戶、推介購買等等能力,他們更像一個生意人,只要有錢賺不管再難對付的客戶,他們也會不斷的圍追堵截。保健產品很多采用的是圍人的策略,比如曾經有一家非常大的保健品公司,他們的銷售收入80%來源與會議營銷的形式,所謂的會議營銷基本上都是精心設計好的圈套,只要消費進入到會議中,那么他們就進入到了被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經一次客戶宣講會上,竟然60%的人員是他們自己的銷售,或者是花大價錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進可怕的陷阱中,很快被這些圍捕的人撕碎。當他們明白的過來的時候,所有的錢已經被掠奪走了。這是典型采用“圍”策略的例子。

          現實中,這只是一個非常極端的情況,很多企業的銷售人員并不完全是這樣,但是他們或多或少的有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員,更多的將被客戶看成是唯利是圖的商人,在客戶與他們之間缺乏必要的信任,完全是一種簡單的金錢關系,這種對于低值產品且批量不大的企業還可以維持下去,但對于高值產品或者是很高技術含量,或者是需要長期售后服務的產品來說,這樣的“圍人”方式肯定是非常那個不妥的。盡管如此,圍人作為基礎的戰術動作所有的銷售人員還是應當掌握的,切忌的是不能將為人作為銷售追求的終極目標,那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。

          第二個境界是“維人”。維的概念是維系,所謂的維系就是要建立長期穩定的關系,不是簡單的買賣關系,他們的之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善于維人的銷售人員,他們掌握的基本技能除了上面類型應當掌握的內容之外,還應當包括類似于:需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等等能力,這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業所推崇,特別是高貨值,或者是需要復雜技術及售后服務的產品上,這樣的銷售內涵顯得格外重要,他們不鼓勵“涸澤而漁”,而是強調“放長線釣大魚”,他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。

          所有的大客戶銷售都必需是“維人”的高手,曾經有一家公司,他們是做消防設備與材料的企業,他們面對的客戶經常是非常大的建設項目,由于設備的貨值高、周期長,所以無論是甲方、乙方的決策過程都是非常煩瑣的,有時涉及二三十人之多。期間任何一個非常小的疏忽都會造成項目的前功盡棄,因此銷售人員必須小心翼翼的觀察好他們接觸的任何一個人,包括他們的關系、權利、偏好,甚至是他們家人的偏好等等。以決定到底應當如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意的面前,過分的急躁會讓客戶產生巨大的不安,長時間的關系維護似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此,公司清醒的認識到,他們需要從戰略上將關系建立作為重要的資源看待。各種有利于發掘并建立長久關系的手段將成為投資的重點。

          維人比起“圍人”來要前進了一大步,但是他骨子里面仍然沒有逃脫做買賣的宿命。很多信奉客戶關系的人最終會發現,這種客戶關系是建立在巨大成本之上的沙丘,所有的利益相關者,在面對更好的選擇或者是危機到自己的切身利益的時候,都會義無反顧的拋棄以前的朋友,因為他們非常清楚,所謂的關系都是在相互的各取所需,一旦這種相互的需要變得不那么重要,就會產生巨大的變化。因此“維人”仍然是唯利是圖的變種,骨子里面仍然是相互的利用、買賣關系,所有的以這種手段為生的企業或早或晚都會走到盡頭。

          第三個境界是“為人”。銷售的最高境界是學會為人,銷售人員不光是要把產品銷售出去,更重要的是要把自己銷售出去。對于一個產品的評價是相對容易的,但是對一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處事能夠透徹的了解一個人的人品,為人的問題歸根結底就是銷售人員應當追求什么的問題,就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是:君子愛財,取之有道。就是無論掙誰的錢都會掙的問心無愧,都能夠為別人創造價值。萬科的王石曾經說過:我們從來不掙25%以上的利潤。是真的不掙了嗎?比如利潤是40%,除去25%以后,還剩15%,這15%的利潤不要了,不是這樣的。這句話的理解應當是:25%的利潤是我們創造的客戶價值,這是我們應當得到的,而剩余的部分是機會,有更好,沒有也沒有關系。在銷售中“為人”一定要實在,什么叫做實在,就是我們能夠創造多少價值,我們就要多少錢,如果抱著做買賣、做生意的思想去完成銷售,這樣的銷售永遠是暫時的。銷售應當創造產品之外的價值值,就是這個產品由于你的存在就會多賣一些錢,或者是由于你的存在就可以多賣一些貨,這就是銷售人員的價值,這種價值是得到客戶認可的,并可以用金錢來衡量的。

          為人還應當強調做人的原則,就是什么事情是可以做的,什么事情是不能做的,什么錢是可以掙的,什么錢是不能掙的,所有這些都是為人的原則問題,沒有原則的人是不會得到別人的尊重的。任何一個人應當有最低的道德底線,包括職業底線,在這種道德底線的指引下,能夠長期不懈的堅持,就會為自己的做人打下非常明顯的記號!

          不同的銷售人員的境界是不一樣的,但是無論他們處于什么樣的境界,我們都有責任與義務牽引他們向更高的境界邁進,他們也會在艱苦卓絕的銷售過程中,不斷的修煉并最終獲得正果!

          所屬類別: 營銷天地

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